Negociar en situaciones transculturales es una tarea compleja porque agrega una dimensión completa a cualquier negociación. Introduce barreras del idioma, diferencias en el lenguaje corporal y la vestimenta, así como formas alternativas de expresar placer o disgusto con los elementos de una negociación, incluyendo el protocolo, las costumbres y forma de vida de cada cultura. Como resultado, muchos negociadores temen perder accidentalmente una negociación importante o hacer algo que avergüence o haga sentir mal a su contraparte negociadora. Se pueden utilizar algunas habilidades fundamentales de negociación para superar estos temores, redefinir la negociación en un contexto internacional y comprender mejor cómo negociar en situaciones interculturales.
Es crucial comprender la cultura, el protocolo, el estilo de vida de su contraparte o socio comercial potencial antes de interactuar o negociar.
Por eso compartimos algunos consejos para tener en cuenta en los procesos de negociación intercultural:
- Haga su tarea: investigue con anticipación todos los aspectos culturales de la región donde desea hacer negocios o conseguir socios comerciales.
- Tenga cuidado con el idioma: no importa si habla el idioma de su contraparte, es importante que se comunique en su idioma nativo. Recuerda que pensar y hablar en un idioma diferente a su lengua materna requerirá un mayor esfuerzo y debe evitar el riesgo de malas interpretaciones o de no conocer la jerga y expresiones exactas del sector o área en la que está negociando. Hablar el idioma de una contraparte puede parecer una gran ventaja en una negociación desafiante y, a veces, lo es. Sin embargo, el lenguaje también puede ser engañoso, lo cual puede llevar a un negociador a creer que tiene una fortaleza que no sea tan clara como podríamos pensar. Un lenguaje preciso es la clave para crear acuerdos duraderos y confiables, y los intentos de hablar el idioma de la otra parte pueden socavar esa precisión con malentendidos. La mejor práctica es contratar servicios profesionales de traducción e interpretación.
- Adaptarse al estilo: Adaptarse a diferentes procesos en una negociación intercultural puede ser un desafío, pero la voluntad de adoptar la forma de hacer negocios de su contraparte puede ser fundamental para lograr una negociación exitosa. Esto es especialmente cierto cuando un negociador visita a su homólogo en su país de origen. Debe estar preparado para la negociación y debe estudiar la “cultura” de la empresa de su contraparte. Esa cultura tiene su propio conjunto de rituales, preferencias y prioridades que pueden o no negociarse.
- Negociar asuntos importantes por separado: comprender la importancia de negociar respetuosamente con una contraparte debe ser primordial en cualquier situación. Al prepararse para negociar en situaciones transculturales, se aplican las mismas reglas, pero por esa razón, no tiene que abrumar la preparación. La negociación se reduce a llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre temas que conciernen a todas las partes, y eso significa abordar cada tema de manera organizada. A veces también significa separarlos y negociar cada uno de manera diferente. Recuerde que ya está bajo suficiente presión cuando se enfrenta a una forma de negociación y una cultura diferentes a la suya, por lo que debe separar los temas, concentrarse en los realmente importantes y trabajar en cada tema por separado.
- El poder de permitirse escuchar: Como en muchos aspectos de la vida, saber escuchar es una habilidad valiosa y no siempre la aplicamos. “Saber escuchar es hacer un esfuerzo real por comprender a los demás”, va mucho más allá de simplemente oír lo que dice su contraparte. Popularmente se dice que por eso tenemos dos orejas y una sola boca.
- Sea estratégico: los negociadores expertos valoran la idea de “Break Bread Together / Ir directo al grano”, y aquellos de otros países del mundo también lo hacen, aunque no siempre. En muchas culturas es muy importante romper el hielo al iniciar una reunión y tener una conversación casual que permita a las partes conocerse un poco mejor, generar empatía y, muy importante, “medir” / “sentir” el estilo de comunicación de su contraparte antes de entrar en la propia negociación.
