¿Qué debo considerar al buscar vender en el extranjero?
Vender internacionalmente es una tarea compleja, pero, como ocurre con la mayoría de las situaciones nuevas de la vida, es más fácil con la ayuda y la preparación adecuadas de antemano.
De hecho, antes de buscar la ayuda adecuada con tu promotor de comercio exterior o un consultor, se recomienda que realice una investigación preliminar, que le permita mapear estos aspectos importantes. Empiece usted mismo, haciendo búsquedas básicas en Internet e indagando con personas cercanas que conocen esas culturas y mercados. Esto le permitirá mapear la ruta necesaria de primera mano y prepararlo para interactuar con consultores potenciales o con las propias agencias de promoción del comercio exterior.
La primera recomendación, aunque parezca obvia, es mejor recordarla. Identifique un mercado objetivo al que desee exportar y céntrese solo en ese. Es decir, no intente aprender o aventurarse a exportar a varias regiones al mismo tiempo. Ahora, una vez definido esto, haga su tarea.
- Información sobre el mercado objetivo: Para comprender el nuevo mercado objetivo, debe investigar no solo las cifras y estadísticas del Producto Interno Bruto de ese país o región, sino también definir a quién le va a vender. ¿Cuál es la cultura de la empresa, desde las tarjetas de presentación hasta la ropa adecuada? ¿Cómo hacen negocios y qué necesitará cambiar o adaptarse para operar en este mercado? ¿Qué los motiva a comprar sus productos o servicios? ¿Existen soluciones similares en ese mercado?
- Variables de precio: Busque comprender todos los factores que pueden afectar el esquema de precios de su producto o servicio en ese mercado objetivo. ¿Qué factores fiscales existen en ese mercado? ¿Cuál es el Impuesto al Valor Agregado local? ¿Cuántos días se tardan en pagar? ¿Qué métodos de pago utilizan? ¿Y cuánto cuestan? ¿Qué moneda usan? Y, ¿cómo puede planear mitigar los riesgos involucrados al vender en esta moneda??
- Variables de diseño / presentación del producto: Es importante entender claramente qué debe adaptar en su producto o suministro o cuántas modificaciones puede necesitar para ser aceptado en ese mercado. ¿El color ofende? o significa algo? El rojo tiene suerte en China, pero… ¿qué significa en otros mercados? Las traducciones son importantes: ¿es legal para mí operar en mi idioma? ¿Su producto utiliza voltaje eléctrico? ¿El costo de estas modificaciones hará prohibitiva la venta en este mercado? Recuerde que es mucho más fácil satisfacer una demanda que intentar crear una.
- Respecto a la comunicación asertiva y empática: Averigüe qué idioma hablan en ese mercado y profundice en la terminología y la jerga del sector. Prepárese para poder comunicarse en ese mercado. Idealmente, debería contratar a un traductor / intérprete profesional para que le ayude durante el proceso. Incluso si habla el idioma de la región correspondiente, recuerde que si no es su idioma nativo, será mejor que busque la ayuda de un profesional de servicios lingüísticos.
- Sobre su nombre comercial, eslóganes y material publicitario: ¿Puede utilizarlo en su formato actual? ¿Qué significa localmente? Compruebe su significado en el idioma de ese mercado. Además, y lo más importante, ¿existen nombres comerciales o marcas iguales o similares a nivel local? ¿Alguien más ya lo está usando? Determine la actitud del mercado hacia los derechos de autor, derechos de diseño y marcas comerciales. Encuentre formas de mitigar el riesgo, o quizás sería mejor no empezar a vender en este mercado. Es posible que deba elegir otro nombre comercial.
- Aspectos logísticos: ¿Cómo va a entregar su producto? ¿El embalaje protege y llama la atención en el punto de venta? ¿Cómo es la infraestructura lejos de las principales ciudades, no solo del sistema de carreteras para la entrega de productos físicos sino también de banda ancha? ¿La falta de banda ancha pondría en peligro la entrega de su oferta o el apoyo a sus clientes o socios comerciales? ¿A qué otras áreas afectaría esto?
Hay muchos más asuntos e inquietudes relacionados con las ventas internacionales que se pasan por alto, lo cuales ponen en peligro la sostenibilidad y, lo que es más importante, las ganancias de la venta.
Aprenda a evitar los errores más comunes al exportar.
El tiempo y el dinero que invierta en esta investigación preliminar lo ayudarán a reducir el riesgo en su impulso para penetrar en ese mercado y aumentar sus posibilidades de éxito, efectividad, eficiencia y posible rentabilidad. Y lo más importante, puede reducir considerablemente su tiempo de comercialización y evitar errores que pueden hacer que pierda tiempo, dinero y reputación.