¿Cómo elegir a que mercado exportar?

Para iniciar la aventura de exportar, es necesario un proceso previo de investigación y reflexión, basado en datos e información y se recomienda además que el empresario seleccione un mercado objetivo principal y otro alternativo.

Para está primera etapa, debe tener en cuenta que tipo de servicios o productos ofrece, y para cuales de sus categorías tiene mayor capacidad de respuesta y mejores niveles de calidad y producción.

A continuación, la pregunta a responder es: ¿hacia dónde? Algunas veces la decisión es fácil, ya sea porque ya existe una demanda clara por parte de un mercado especifico, o porque el empresario ya tiene ciertas conexiones que le permiten crear las condiciones para vender allí. Pero, si no es el caso, es importante mapear y ejecutar un método para elegir el mercado al cual exportar.

Para tomar esta decisión es importante identificar y analizar información de inteligencia de mercados y considerar varios factores previamente. Dicha información puede ser recopilada en diversas fuentes oficiales y confiables, tales como:

  1. Bases de datos e informes de investigación de investigaciones de mercado disponibles en su promotora de comercio local (en su país). – cabe anotar que también puede buscar información relativa en las promotoras de comercio de otros países.
  2. Bases de datos publicas que listan los niveles de exportación e importación por sector por país. Tales como las bases de datos del Banco mundial y de Trade Map. Hoy en día, Internet nos permite hace búsquedas muy efectivas. Es importante que busque en varias fuentes públicas y cruce los hallazgos, para confirmar las tendencias y datos que le ayuden a validar la consistencia y potencial de los mercados que identifique.

Dicha investigación de mercado es importante por varias razones:

  1. El proceso posibilita una selección de los mercados y los productos, realizando una evaluación del potencial de cada uno de ellos previamente a la decisión definitiva.
  2. Permite concentrar los recursos de la empresa y evitar errores.
  3. La información constituye un activo empresarial, un valor agregado a la empresa que la hace producir más y mejor.
  4. La investigación es útil para analizar cómo despertar interés por el producto, cómo captar clientes y, en general, cómo aproximar la empresa al mercado al que se apunta.
  5. Le permite identificar previamente factores críticos para la viabilidad y éxito de la iniciativa para exportar, tales como: Niveles de precios, aranceles, impuestos, medios de transporte, competencia en el mercado destino, principales actores, alicientes o beneficios económicos y tributarios en su país y en el mercado destino. ¿Cómo y quien esta supliendo la necesidad en el mercado destino? ¿Ya hay una demanda creada y estable en ese país? Etc.
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Los factores mencionados anteriormente se centran en gran parte en aspectos de micro y macroeconomía en el mercado destino y el entorno de intercambio comercial a nivel internacional.

A nivel macroeconómico es importante estudiar los indicadores del tamaño del mercado (la población, su distribución, PIB per cápita, tasa de desempleo, inflación, etc.) y las barreras arancelarias y no arancelarias (el régimen de importaciones, los permisos, licencias y formalidades, los controles de cambio y otras dificultades de pago). Los indicadores de estabilidad política del país (su régimen gubernamental, su grado de madurez socio-política), y los indicadores de funcionamiento del mercado (tales como los canales de distribución y sus costos, el grado de concentración, los métodos y servicios de promoción, los principales competidores), también son muy importantes de mapear desde un inicio. Por último, hay otros datos macroeconómicos de interés, tales como la información sobre bancos, transportes, y unidades de medida concernientes al producto a exportar, los cuales pueden ser determinantes en la definición de Precios, Promoción, Producto y Plaza de su propuesta de valor para ese o esos mercados destino.

Por otra parte, la información microeconómica del mercado destino es muy importante para poder adaptar el producto a estas características. Estas son, entre otras, identificar los niveles de la demanda del producto, es decir, quiénes serán los usuarios o consumidores finales del producto, cuánto consumen, qué tan actual o futura es su demanda, cuáles son sus motivaciones de compra, dónde están localizados y qué tan estacional es su interés en el producto. El empresario debe analizar cuál sería el producto ideal para esa demanda: qué características tendría (componentes, diseño, envase, empaque), qué normas técnicas y homologaciones requeriría y cuál sería su proceso de fabricación. Sobre la oferta local, es importante identificar ¿quiénes son los competidores? ¿Dónde están localizados? ¿Cuáles son sus productos? ¿Qué motivaciones tuvieron para instalarse allí?

Finalmente, es conveniente analizar la oferta extranjera, es decir, quiénes son los mayoristas o distribuidores, qué productos ofrecen, en esos mercados destino, entre otros aspectos.

Después de recopilar la mayor cantidad de la información citada anteriormente, se debe evaluar el potencial de cada mercado para definir la posibilidad o viabilidad económica previa. Para esto, es importante responderse estas cuatro preguntas:

  1. ¿Tiene el mercado destino un potencial suficiente para justificar la concentración de esfuerzos?
  2. ¿Es un mercado en el cual el precio no erosiona los márgenes de la empresa?
  3. ¿Se valora el producto en ese mercado por alguna ventaja competitiva?
  4. ¿Hay algún indicador de que la demanda del producto esté en crecimiento?

Si las respuestas a estas preguntas son afirmativas, entonces el empresario habrá encontrado un mercado interesante para su plan de exportación.